出國展覽市場營銷手段

 立項及選題　　

    

    在市場營銷中，第一個要素是產(chǎn)品。所謂“酒香不怕巷子深”說的就是產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，對于出展來講，項目的選擇至關(guān)重要。選擇了好的項目等于成功了一半，關(guān)鍵是什么樣的項目是好項目呢？目前組展單位的立項有幾種情況：一種情況是聽說某個展覽會不錯，可能是從客戶那兒聽說、可能是從同行那兒聽說、也可能從各種關(guān)系那兒聽說，所以就試一試，可能就成功了，也可能就流產(chǎn)了；另外一種情況是看到別的組展單位在組織（列入計劃），那我們也要列入計劃；還有的情況是查閱某某展會大全或上網(wǎng)，直接拿來組織。很少有組展單位把立項看成是一項系統(tǒng)工程，即是客戶需求、外部經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、組展單位內(nèi)部資源及競爭對手情況的一個綜合平衡研究考察的結(jié)果，幾方面缺一不可。

     　　

    其實，展覽會的選題永遠都是一個難題。但是在展覽會選題中應(yīng)努力遵循一個原則，那就是深入研究市場，綜合考察以下幾個方面：國內(nèi)行業(yè)發(fā)展情況、展覽會性質(zhì)和主題、中國企業(yè)的需求、組展單位自身的資源和能力。我想綜合考慮了這幾個因素后，就可以形成有根據(jù)的決定：一個項目是否立項、是否避開、是否直接參與競爭、是否是一塊未經(jīng)發(fā)現(xiàn)的“新大陸”。　　

    

    策略和特色服務(wù)　　

    

    一個公司的營銷策略無外乎圍繞產(chǎn)品服務(wù)特色和價格兩大方面。一個公司的特色包括以下五個方面，即：產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、人員特色、渠道特色和形象特色。對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，產(chǎn)品特色最重要，而對于服務(wù)型企業(yè)來說，服務(wù)即是產(chǎn)品，也就是說服務(wù)最重要。對于出展行業(yè)來說，出展項目是產(chǎn)品，輔以大量的相關(guān)服務(wù)內(nèi)容，產(chǎn)品、服務(wù)同等重要，從某種意義上講，服務(wù)比產(chǎn)品更重要。在出展組展單位中，一些企業(yè)采用了低價競爭，薄利多銷的策略；另外一些公司采取高質(zhì)量、高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、高價格的策略，比如慕尼黑體育用品展，在設(shè)計施工上都由德國人負責(zé)，對整體設(shè)計和施工質(zhì)量要求非常高，已經(jīng)達到甚至超過了香港、臺灣館的質(zhì)量；從現(xiàn)場服務(wù)上更是想盡辦法，如為參展公司租用傳真、國際電話、電腦、上網(wǎng)、休息室、會談區(qū)、熱水間等等；從后勤服務(wù)上，展會期間一律住在市中心火車站旁的四星級酒店。酒店邊上就是地鐵站，組展單位仍每天租用大巴接送，以滿足客戶的不同需求。特色服務(wù)并不是說你有很多新鮮的招數(shù)，更多是指能夠提供的一整套的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)以及高素質(zhì)的員工隊伍�！　�

    談到其它的服務(wù)特色，值得一提的是展后服務(wù)這一塊。多數(shù)組展單位以展覽會結(jié)束作為項目的終結(jié)，回國寫個總結(jié)，交給領(lǐng)導(dǎo)則“完事大吉”，其實展后的跟蹤和后續(xù)服務(wù)對于組展來說同樣非常重要。這些服務(wù)包括：

    1、展會效果調(diào)查；

    2、展后跟蹤反饋；

    3、信息服務(wù)；

    4、客戶關(guān)系。