展會(huì)的有效觀眾的來源和轉(zhuǎn)換

 在說起展會(huì)來，三大組成要素，參展商、組展商和觀眾。任何一方都說自己是最重要的，當(dāng)然這沒有絕對(duì)，因?yàn)檫@三要素要了一個(gè)都不可能有一個(gè)成功的展會(huì)出現(xiàn)。由于組展方和參展商都是賣方，相對(duì)來說，我跟人認(rèn)為參觀商或是有效觀眾顯得更重要一點(diǎn)。

 在現(xiàn)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)壓力下，參展商和展會(huì)組織者之間的傳統(tǒng)買賣關(guān)系已經(jīng)難以維系。結(jié)果是組織者會(huì)盡所能取得參展商的滿意和信任。

 參展商希望從展會(huì)組織那得到得更多，這也前所未有此鞭策著組織機(jī)構(gòu)不斷進(jìn)取，他們不再允許組織機(jī)構(gòu)利用參展商支付的費(fèi)用去取得短期利益，而是希望所支付的服務(wù)能帶來價(jià)值，滿足他們的需求。不得已的時(shí)候，參展商會(huì)聯(lián)合起來為自己的利益而斗爭(zhēng)。因此，組展機(jī)構(gòu)與參展商之間建立合作伙伴關(guān)系將是趨勢(shì)所在。有人偶議："停止買賣，開始合作"。并把這種關(guān)系比喻為婚姻，而美滿的婚姻必定是長(zhǎng)期而基于雙方利益的。

 1．長(zhǎng)期性

 建立一種三五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間合作關(guān)系需要有相同的價(jià)值是和目標(biāo)。作為組展機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期的目標(biāo)就是要加深、牢固之間的關(guān)系。其為參展商的關(guān)系只有不斷滿足參展商的需要，才能取得他們長(zhǎng)期的信任。

 參展商的需要會(huì)因人而異絕不要妄以為自己了解他們的境遇，最有效地了解參展商需要的方法就是直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)問，而座談會(huì)，調(diào)查表和電話訪問都是捕捉信息的常規(guī)方法。參展商的需求在不斷變化，因此這些調(diào)查亦是長(zhǎng)期需要的。

 然而捕捉信息只是第一步，要建立相互信任的關(guān)系，關(guān)鍵在于傾聽和付清行行動(dòng)，參展商總想組展機(jī)構(gòu)關(guān)心他們，真正為他們的成功而努力。想謹(jǐn)記兌現(xiàn)須高于承諾，反之則萬萬不能。

 2．戰(zhàn)略性

 要成功建立合作伙伴關(guān)系并不是向參展商售賣展位那么簡(jiǎn)單，要有一定的戰(zhàn)略性。想贏取長(zhǎng)期的參展商，就要努力了解參展商的業(yè)務(wù)和參展目的。

 對(duì)于參展商，在展會(huì)上取得成功大多數(shù)情況下，意味著要取得銷售利潤(rùn)作為組織機(jī)構(gòu)，參為他們的成功提供什么幫助呢？一般人也許就是提供有關(guān)展覽的各種建議，如何收集信息和如何對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，而經(jīng)驗(yàn)老道的專業(yè)人士將會(huì)從幫助參展商的角度出發(fā)，不斷尋求改進(jìn)展示效果的方法，甚至組織參展商座談會(huì)，集思廣益地發(fā)揮成功辦展的新舉措。

 只有幫參展商增加利潤(rùn)，節(jié)省開支，讓他們?cè)诳蛻裘媲案�有面子，才能說在策略上取得了成功。

 3.價(jià)值觀

 合作關(guān)系的另一方面雙方在基本利益上相一致,在生意觀念上志同道合,俗話說物以類聚,尋找生意伙伴亦一樣,必須相互忠誠(chéng)并具相同的金錢價(jià)值觀.合作關(guān)系越緊密,這兩點(diǎn)就越顯重要。

 要達(dá)到這一點(diǎn)，第一步就要建立整個(gè)組織的價(jià)值觀，定出所有事務(wù)的輕重緩急，并確定每一員工都清楚并切實(shí)貫徹這些理念。謹(jǐn)記這些價(jià)值觀的參展商的價(jià)值觀相同，只有這樣才能與他們建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。

 組織機(jī)構(gòu)和參展商的價(jià)值是否一致亦取決于參展商在組織機(jī)構(gòu)心目中的地位。"顧客就是上帝"永遠(yuǎn)都是對(duì)的。對(duì)組展機(jī)構(gòu)的員工來說，上司和參展商哪個(gè)更重要呢？要知道為參展商服務(wù)的機(jī)構(gòu)是為參展商而設(shè)的，而非為下屬為上司服務(wù)而設(shè)，每一個(gè)員工都須明白，組展機(jī)構(gòu)之所以能存在和持續(xù)，根本是靠參展商，而非他們的上司。

 總之，要想維持組展機(jī)構(gòu)和參展商的良好合作關(guān)系，以下幾點(diǎn)必做不可：

 1.不斷尋求增進(jìn)關(guān)系的方法:

 2.理解,滿足甚至超越參展商的期望。

 3.預(yù)計(jì)參展商可能出現(xiàn)的問題,盡所能去解決像婚姻一樣,并不是每個(gè)人都是建立合作伙伴關(guān)系的合適人選。與參展商建立長(zhǎng)期的關(guān)系適合那些有具有戰(zhàn)略性計(jì)劃，正確的價(jià)值觀，高度互助性的組織。成熟老練和重視通過展覽拓展業(yè)務(wù)的參展商都十分愿意與組展機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，在雙方心目中，未來的商務(wù)模式是協(xié)作和聯(lián)盟，亦深知由此能帶來的巨大收益。