展覽會(huì)的國際營銷策略

      隨著經(jīng)濟(jì)全球化和互聯(lián)網(wǎng)的興起，展覽會(huì)的全球化營銷策略主要集中在如何有效拓展?fàn)I銷的信息渠道，利用現(xiàn)代化的交流溝通工具為展覽會(huì)服務(wù)，并在有效控制成本的基礎(chǔ)上，實(shí)施銷售計(jì)劃，以達(dá)到吸引國際參展商，組織國際觀眾的目的。

　　拓展?fàn)I銷信息渠道

　　國際化的展覽會(huì)必須注意到各地所特有的文化和商務(wù)特點(diǎn)。這些特點(diǎn)差異在展覽會(huì)營銷中起到很重要的作用。所以主辦者應(yīng)充分利用各種資源，有效拓展?fàn)I銷的信息渠道。

　　政府組織支持。展覽會(huì)可以把政府當(dāng)作一個(gè)信息來源。如通過政府有關(guān)部門獲取國際專業(yè)買家信息，甚至通過政府部門將國際重要買家組織到展覽會(huì)上來，這點(diǎn)是相當(dāng)重要的。有時(shí)國際展覽會(huì)主辦單位需要在不同的國家或地區(qū)尋找銷售代理商，政府有關(guān)部門有可能會(huì)提供相應(yīng)的市場分析的資料，或代為尋找比較合適的代理商。

　　另外，我國設(shè)在海外的大使館也是信息來源的一個(gè)重要渠道，大使館通常能夠提供當(dāng)?shù)剡m合的專業(yè)顧客群，或者提供有關(guān)的市場資料。最后，還可利用展覽會(huì)所在行業(yè)的學(xué)會(huì)或者協(xié)會(huì)的海外組織，或其它國家相應(yīng)的這種組織，對(duì)展會(huì)組織展商等方面都是很有幫助的。

　　國際商業(yè)公司。這些可以作為營銷渠道的公司可能是國際性咨詢公司，也可能是公關(guān)公司，甚至可以是郵政部門，但有時(shí)它們能在市場資料和客戶信息方面起到意想不到的作用。另外與旅游公司的合作，往往在組織國際觀眾參觀方面起到很大作用。

　　利用網(wǎng)絡(luò)營銷

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，其在擴(kuò)大展覽會(huì)影響和知名度方面起到了愈來愈重要的作用。其一，你可以通過網(wǎng)絡(luò)在世界范圍內(nèi)查找出相關(guān)專業(yè)展會(huì)信息及其網(wǎng)址，并想辦法將你的展會(huì)內(nèi)容貼到所有相關(guān)展會(huì)活動(dòng)的網(wǎng)站上。其二，建立自己的展會(huì)網(wǎng)址，并將你的觀眾招攬計(jì)劃放在上面。另外努力創(chuàng)造展會(huì)吸引點(diǎn)，如展會(huì)期間將主辦的高層研討會(huì)，這個(gè)行業(yè)較大知名度和影響力的人物演講等，以加大展會(huì)的吸引力。其三，網(wǎng)頁放上展商的名單，因?yàn)閷?duì)于想?yún)⒄沟娜藖碚f，他很重視某一領(lǐng)域有些什么樣的廠商來參加。另外還可開通網(wǎng)上展覽，進(jìn)行全天候展會(huì)銷售服務(wù)，客戶隨時(shí)可以點(diǎn)擊它來看，或下載資料。最后，建立與展商、相關(guān)展會(huì)、協(xié)會(huì)網(wǎng)址之間的鏈接，在幫助客戶進(jìn)入這些協(xié)會(huì)和展覽會(huì)頁面的同時(shí)，自己展會(huì)網(wǎng)站也會(huì)因鏈接而有效擴(kuò)大點(diǎn)擊率。

　　很重要的一點(diǎn)就是一定不要忘記在你的網(wǎng)址上把下一屆展覽會(huì)的日期安排放在上面，這樣觀眾在看的時(shí)候就可以決定他今后的參展計(jì)劃。同時(shí)在設(shè)計(jì)展會(huì)網(wǎng)址的時(shí)候，如有可能一定要對(duì)每一個(gè)訪問的人進(jìn)行資料登陸，為將來的展覽會(huì)作好資料準(zhǔn)備。

　　實(shí)施銷售計(jì)劃

　　展會(huì)營銷。即利用其他展覽會(huì)促銷自己的展會(huì)�？梢酝ㄟ^參加在國外的展會(huì)，在展覽會(huì)上設(shè)個(gè)攤位，以展商的身份為自己的展會(huì)進(jìn)行宣傳和銷售，如有可能利用這個(gè)時(shí)機(jī)舉辦自己展會(huì)的座談會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)等，非常有效。

　　媒體宣傳。首先可利用專業(yè)內(nèi)較權(quán)威的國際性雜志。其優(yōu)點(diǎn)是受眾群體專業(yè)、廣泛，且可信度大�？赏ㄟ^提供免費(fèi)攤位等方式，與其進(jìn)行廣告交換。需要注意的是廣告公司的選擇，由于語言、習(xí)俗不同等問題，通常不要用本國的廣告公司，而要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膹V告公司來作，雜志的評(píng)論文章也一定要用當(dāng)?shù)厝俗珜��？赏ㄟ^組織展覽會(huì)所需要的新聞雜志類人員，統(tǒng)一參觀，然后可以在報(bào)刊雜志上進(jìn)行廣泛的報(bào)道。

　　其次，可以通過相關(guān)展覽會(huì)的網(wǎng)站做廣告，宣傳效果也不錯(cuò)。另外還可利用計(jì)算機(jī)廣發(fā)傳真，或在舉辦地的專門航線上利用航空公司的航空雜志作宣傳。如果展覽會(huì)很大，影響廣泛，還可以利用當(dāng)?shù)貜V播電視來宣傳。

　　其他方式。郵寄也是很有效的營銷手段之一，其中寄明信片是最簡單有效的，可通過在營銷當(dāng)?shù)貙ふ亦]政代理，讓他們代寄，這樣可節(jié)約成本。另外，制作展覽會(huì)的宣傳錄象帶也是比較普遍的一種營銷方式，錄象帶一定要突出展覽會(huì)的特點(diǎn)，并要根據(jù)不同的發(fā)行地，請(qǐng)當(dāng)?shù)厝俗鼋庹f。

　　展會(huì)期間的營銷策略

　　作為國際性展覽會(huì)，其營銷策略應(yīng)貫穿始終，展會(huì)期間的營銷策略對(duì)展會(huì)效果，尤其是以后營銷開展至關(guān)重要。其中心原則是要讓國際客戶時(shí)時(shí)覺得他們是特殊的。

　　一般做法，展會(huì)主辦者會(huì)給他們準(zhǔn)備一些特別的彩帶、領(lǐng)章、名牌等。為國外客人提供專門招待人員，負(fù)責(zé)參會(huì)、餐飲，甚至導(dǎo)游等等。另外可在休息區(qū)專門設(shè)國際客人休息廳，準(zhǔn)備一些飲料、點(diǎn)心之類，并配備幾個(gè)翻譯。還有一個(gè)使國際客人覺得很受重視的辦法，就是請(qǐng)他們參加剪彩、開閉幕式及典禮等展會(huì)活動(dòng)。

　　不要忘了要為這些國際客人準(zhǔn)備一個(gè)專門招待會(huì)，把到會(huì)的所有國際觀眾和展商都邀請(qǐng)來，在招待會(huì)上一定要把下一屆展覽會(huì)的材料送給他們。他們?cè)诨厝ヒ院髸?huì)幫你在自己的國家做宣傳，下一次可能會(huì)帶更多的展商和觀眾來參加，這樣你的營銷目的也就達(dá)到了。