企業(yè)參展的全面方案

參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠(chǎng)家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，向國(guó)內(nèi)外客戶(hù)試銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地買(mǎi)家的接觸，了解誰(shuí)是真正的客戶(hù)，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

了 解 特 性
若要充分利用展覽會(huì)，必須了解展覽會(huì)的特性。展覽會(huì)有別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶(hù)邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果。如果對(duì)展覽會(huì)的這引起特性了解不夠，即使參展者花費(fèi)了大量的人力物力，也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。

明 確 目 標(biāo)
說(shuō)起參展目標(biāo)，經(jīng)常聽(tīng)到的幾種典型錯(cuò)誤有：
——“老板讓來(lái)的！”
——“因?yàn)槲覀兠磕甓紖⒓舆@個(gè)展覽會(huì)�！�
——“因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來(lái)了�！�
——“這是全行業(yè)最大展覽會(huì)�！�
實(shí)際上，這些都不是參展目標(biāo)，最多算是展出原因，而且沒(méi)有一條是根本原因。企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹(shù)立、維護(hù)公司形象；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶(hù)；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷(xiāo)售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

謹(jǐn) 慎 選 擇
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素：
   
1.展會(huì)性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專(zhuān)業(yè)展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展……凡此種種，不一而足。在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但是在發(fā)展中國(guó)家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。

2.知名度。現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買(mǎi)家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、廣州全國(guó)出口商品交易會(huì)等。通常來(lái)講，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買(mǎi)家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用，可與人合租展位，即使如此，效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)。

3.展覽內(nèi)容�，F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專(zhuān)業(yè)化，同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專(zhuān)業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會(huì)，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入岐途”。

4.時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對(duì)于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會(huì)有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無(wú)功。

5.地點(diǎn)。參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購(gòu)買(mǎi)力。必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查。曾經(jīng)有一個(gè)拖鞋的廠(chǎng)家，想當(dāng)然地認(rèn)為非洲天氣熱則非洲人一定推銷(xiāo)產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn)，并非天氣熱不假，但那里的百姓平時(shí)根本就不穿鞋。

3.展臺(tái)設(shè)計(jì)。展臺(tái)設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺(tái)要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺(tái)設(shè)計(jì)在注重視覺(jué)沖擊力的同時(shí)，還要注意以下幾點(diǎn)：展覽會(huì)不是設(shè)計(jì)大賽，展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒(méi)了紅花；展臺(tái)設(shè)計(jì)要考慮參展者的公眾形象，不可過(guò)于標(biāo)新立異；展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)不要忽略展示、會(huì)談、咨詢(xún)、休息等展臺(tái)的基本功能。